Molti si chiedono perché non riescano a vendere di più, pur avendo un buon prodotto o servizio.
Primo grande problema: pensare che sia il prodotto/servizio di ottima qualità che ti fa vendere di piu…
Imparare a vendere si fa con strumenti, esperienza sul campo, studio (del tuo possibile cliente e del tuo prodotto) e imparando a comunicare nel modo giusto.
Non fermarti al fatto che non riesci a vendere, perchè sicuramente il tuo potenziale va ben oltre un semplice ostacolo, vediamo adesso insieme le sei cause principali che frenano il tuo potenziale e come correggerle.
Dubbi sul Prodotto: Se Non Ci Credi Tu, Non Ci Crederà Nessuno
Uno dei motivi più comuni per cui non si vende è la mancanza di convinzione.
La vendita è un TRASFERIMENTO di una CREDENZA da una persona ad un’altra.
Se tu stesso non credi nel valore del tuo prodotto, come puoi pensare che i tuoi clienti lo percepiscano? Quando parli con entusiasmo e sicurezza, i clienti sono più propensi a fidarsi e ad acquistare, quando un possibile cliente vede e sente la tua convinzione, sarà molto più aperto a procedere all’acquisto.
Soluzione: Prendi il tempo necessario per capire a fondo il prodotto e le sue potenzialità. Analizza i feedback di clienti passati e raccogli testimonianze di successo. Questo rinforzerà la tua fiducia e ti darà argomentazioni solide da condividere.
Comunicazione Confusa: Essere Chiari e Coinvolgenti È la Chiave
Spesso, una comunicazione poco chiara e disorganizzata allontana i potenziali clienti. Le persone hanno bisogno di capire il valore di ciò che offri, e nella trattativa devi essere specifico quando sei nella fase di presentazione del prodotto/servizio, e la tua offerta deve essere irresistibile ai suoi occhi.
Come migliorare:
- Adatta il linguaggio al livello di comprensione del tuo cliente. Non usare termini troppo tecnici, ma mantieni il discorso semplice e diretto. Riuscire a spiegare concetti complessi in parole semplici è il segreto per far comprendere ad una persona qualcosa che non conosce, e riuscire a spiegare in maniera semplice un concetto, dimostra anche il fatto che tu questo concetto lo hai capito e fatto tuo.
- Ascolta attivamente i bisogni del cliente e personalizza la tua offerta. Quando capisci i loro problemi, riesci a proporre il prodotto come soluzione ideale. Prima di andare alla spiegazione e presentazione devi creare un rapporto e una connessione con l’altra persona, scoprendo esattamente cosa vuole risolvere, che problemi ha e che obiettivi vuole raggiungere.
Mancanza di Targeting: Definisci Chi È il Tuo Cliente Ideale
Non puoi vendere a tutti, e cercare di farlo è un errore comune. Avere un target definito ti aiuta a concentrare energie e risorse sulle persone che hanno realmente bisogno del tuo prodotto, in modo che quando parli con qualcuno, sai già che tipo di cliente è e cosa cerca, le sue paure, le sue insicurezze e potresti addirittura anticipare le sue obiezioni.
Strategie:
- Studia il tuo pubblico: esamina chi sono i tuoi clienti più soddisfatti e cerca caratteristiche comuni tra loro.
- Definisci una “buyer persona” che rappresenti il cliente ideale, con abitudini, credenze, obiezioni, problemi, preferenze e bisogni chiari. Questo ti permette di adattare il messaggio e le strategie di vendita.
Mancanza di Visibilità sui Canali Giusti
Essere sui canali giusti è fondamentale per raggiungere i potenziali clienti. Se il tuo pubblico si trova su Instagram e tu comunichi solo su LinkedIn, stai perdendo molte opportunità, se il tuo pubblico guarda video e preferisce contenuti visivi, non puoi limitarti al semplice testo.
Impara ad essere onnipresente, focalizzati su 2 canali di distribuzione per iniziare e poi estendi la tua comunicazione e contenuti anche su altri canali per arrivare in maniera massiva al tuo cliente.
Spesso vendere poco è il problema secondario che deriva dal gestire pochi contatti.
Come fare:
- Identifica i canali che il tuo target usa più frequentemente e inizia a costruire la tua presenza lì. Ogni piattaforma ha il suo linguaggio e le sue dinamiche: adattati e crea contenuti specifici per ciascuna di esse.
- Mantieni una presenza costante, pubblicando contenuti di valore che catturano l’interesse e attirano nuovi clienti.
Non Effettuare il Follow-Up: Non Bastano Solo i Primi Contatti
Il processo di vendita raramente si conclude con il primo contatto. I potenziali clienti spesso hanno bisogno di ulteriori informazioni, di tempo per riflettere o semplicemente di essere ricordati della tua offerta.
In media una persona ha bisogno di 5-7 contatti differenti prima di prendere una decisione, quindi imparare a rimanere connesso con le persone e continuare a tenere la comunicazione è fondamentale per aumentare le conversioni.
Certo è che se sparisci e non ti fai più sentire, non sarà il tuo potenziale cliente a correrti dietro, perchè avrà comprato da qualcun’altro sicuramente.
Tecniche di follow-up:
- Organizzati con strumenti per pianificare i follow-up e registrare i progressi con i contatti. Una semplice agenda, anche se vecchio stile, può inizialmente sostituire il lavoro di un foglio excel, o di un software di gestione contatti, e risulta 100 volte più performante di non tenere traccia alcuna dei tuoi contatti.
- Rendi il follow-up utile e non invadente: magari condividi un articolo o una testimonianza di successo per continuare a costruire fiducia, porta valore, crea contenuti strategici, ricorda quando ci sono le promozioni, invita i tuoi contatti a interagire, promuovi offerte presenti e non dimenticarti di ricordare al cliente che ci sei.
Non Fornire Prove del Valore: I Clienti Vogliono Prove Tangibili
Oggi i clienti sono scettici e desiderano prove concrete che il prodotto possa risolvere i loro problemi. Le recensioni e le testimonianze sono elementi fondamentali per convincere chi è ancora incerto.
Azioni da intraprendere:
- Recensioni e testimonianze: raccogli opinioni di clienti soddisfatti e rendile facilmente accessibili.
- Prova gratuita o demo: offrire una prova del prodotto può convincere i clienti a fare il passo successivo, superando i dubbi iniziali. Se puoi offrire una prova fallo, se non puoi offrire una prova allora fai in modo che l’altra persona percepisca il valore del prodotto attraverso le storie, i risultati e le testimonianze degli altri.
Conclusione dell’autore
Affrontare queste sei aree è fondamentale per migliorare le tue capacità di vendita.
Riconoscere e correggere questi errori non solo ti aiuterà a vendere di più, ma anche a costruire relazioni durature e basate sulla fiducia con i clienti.
Il lavoro che si fa con un possibile cliente è di andare in profondità nel capire quale è il suo problema, e se successivamente comprendere gli obiettivi e ciò che realmente lo fa “sognare”.
Se noi non entriamo in connessione con questi aspetti importanti del possibile cliente, sarà sempre più difficile proporre una soluzione che venga percepita come di alto valore.
Lavora su queste aree, migliora la tua comunicazione in trattativa e prendi traccia delle conversioni!
Fammi sapere come procede!