Vuoi vendere di piu ma non sai da dove cominciare?
Io ho iniziato con la comprensione di un processo di vendita, composto di 3 macro fasi.
Se devi vendere un prodotto o servizio, non puoi saltare una di queste 3 fasi:
1. Attrazione
2. Gestione
3. Conversione
Quando non hai clienti, non riesci ad aumentare il fatturato, il motivo è che stai sbagliando in una o piu parti di questo processo.
1.Attrazione
La prima fase per aumentare le vendite è ovviamente quella di diventare bravi nella creazione di nuovi contatti, e questo processo inizia con la creazione del tuo target ideale.
Identificare chi sono i tuoi clienti potenziali e sviluppare strategie per attirarli verso il tuo
business è essenziale per avere un flusso costante di persone qualificate che si interessano alla tua soluzione.
Alcune caratteristiche importanti del tuo cliente ideale sono ovviamente gli aspetti demografici, interessi e i bisogni generali, ma se vuoi diventare davvero un mago nell’attrarre potenziali clienti attraverso i tuoi contenuti di marketing, devi essere molto più preciso.
Conoscere il tuo pubblico significa anche conoscere i suoi problemi in dettaglio, sapere che paure ha, entrare nella sua mente e conoscere le sue credenze, conoscere le sue insicurezze, le sue frustrazioni, le sue obiezioni.
Quando conosci davvero bene il tuo cliente ideale, riesci a creare dei contenuti molto più specifici per attrarre il profilo esatto di persona che cerchi.
Che strumenti utilizzare per attrarre potenziali clienti
Ad oggi il mondo online ci offre una varietà di strumenti per poter attrarre contatti al nostro Business, e i Social Media sono le piattaforme che dovrai usare di più in assoluto.
Contenuti Organici
I social media come Facebook, Instagram, Youtube, Linkedin, TikTok, ci offrono la possibilità di creare diversi formati di contenuti: video, post, storie, video brevi, dirette live.
Attraverso questi formati puoi seguire una strategia di contenuti che ti aiuterà a condividere il messaggio giusto, per attrarre il pubblico giusto (nel suo momento giusto).
Immagina di essere un utente Social, se avessi un bisogno, o un interesse specifico o un problema che vuoi risolvere e per il quale non trovi la soluzione, con che tipo di contenuto ti piacerebbe interagire ?
Presta attenzione al tipo di contenuto che tu consumi di piu…
Togliendo i contenuti idioti inutili che solo uccidono il tuo tempo, se tu per esempio ami allenarti e vuoi imparare ad allenarti bene per stare in forma, sono sicuro che stai seguendo profili che spiegano proprio questo.
Vuoi perdere peso… sicuramente tra le persone che segui ci sono profili che parlano di consigli e soluzioni per gestire meglio il peso.
Ti piacerebbe sapere come guadagnare di piu lavorando da casa ? Sono certo che stai già seguendo contenuti che parlano di Business, imprenditoria, sistemi online etc etc…
Sui social consumiamo ciò che ci interessa, o ciò che ci distrae.
Se passi dalla parte del creatore, invece che solo dell’utente, imparerai a creare contenuti che gli altri vogliono consumare e da cui possono trarre un valore, e questo ti darà la possibilità di attirare esattamente le persone di cui hai bisogno.
Annunci a pagamento
Investire in annunci a pagamento sui social media che targettizzano specifici gruppi di utenti interessati ai tuoi prodotti o servizi è un’altra forma di creare contatti.
Questa competenza risulta essere più tecnica, ma quando impari a creare annunci performanti, e sai fare una buona gestione del budget e un buon conteggio del ritorno sull’investimento, hai la possibilità di creare contenuti, pagare per farli girare sui Social Media e arrivare in maniera diretta alle persone che tu cerchi.
2.Gestione
Una volta che hai capito come acquisire contatti, la fase successiva (dove molti sbagliano) è proprio la gestione del contatto, quindi realmente la parte pratica della trattativa.
Il segreto reale in questa fase è uno solo: fare domande
Sul mio canale youtube ho un video dove spiego esattamente le fasi di una trattativa e lo trovi qui —- https://www.youtube.com/watch?v=YYffetA-6OQ
Quando capisci l’importanza di fare domande, di capire l’altra persona, di conoscere a fondo cosa sta cercando, di comprendere il suo problema… la maggior parte della trattativa è fatta.
Molti pensano che la trattativa sia la fase in cui spiegare e presentare il prodotto, realmente noi non siamo degli spiegatori.
Le caratteristiche e i benefici è ovvio che bisognerà spiegarli in un dato momento, ma la parte davvero importante è che tu riesca a creare una connessione con l’altra persona, per fare in modo che si senta capita e soprattutto che si senta ascoltata.
3. Conversione
Hai contatti, impari a gestirli, ma ti blocchi nella fase di chiusura?
La fase di chiusura è quella che consente una conversione da “possibile” cliente a “cliente pagante”.
La conversione è l’ultima fase e bisogna imparare ad essere più performanti nella fase di conversione.
Questa fase si migliora lavorando 80% sulla propria mentalità e il 20% sulle tecniche.
E’ vero che esistono tecniche di chiusura, frasi di transizione, domande che portano la persona a dire si, frasi ad effetto o strategie specifiche con offerte o scarsità, e queste hanno un impatto sulla conversione, ma realmente la più grande differenza in questa ultima fase, la fa la tua mentalità e il tuo atteggiamento.
Ho avuto modo di aiutare e assistere, oltre che studiare, centinaia di persone lavorare in questa terza fase del processo di vendita.
Le persone che hanno più risultati, non solo hanno studiato e si sono preparate per chiudere un cliente, ma hanno una caratteristica fondamentale comune: estrema sicurezza in cio che propongono.
Quando davanti a un cliente dimostri sicurezza, sei diretto/a, sei tranquillo/a nel proporre la tua soluzione, dall’altra parte la persona si sentirà molto più sicura.
Ciò che credi riguardo il tuo prodotto, quanto lo conosci, quanto realmente credi nel fatto che funziona, quanto riesci a connetterti con il problema del cliente e ad offrire la soluzione realmente giusta per lui/lei, farà la differenza.
Il resto di questa fase, è un aspetto tecnico, che può essere ovviamente migliorato con strategie.
Impara a fare una buona call to action
Impara a non aver paura quando chiedi “i soldi”
Fai followup, le persone hanno bisogno a volte di piu tempo per decidere
Impara a gestire le obiezioni più comuni del tuo cliente target
Elimina i dubbi del cliente facendogli capire cosa otterrà
Utilizza frasi e domande con doppia alternativa
Sfrutta scarsità nell’offerta, di unità o di tempo
Esistono davvero decine di tecniche per migliorare la conversione, ma a parità di tecnica, chi vince in questa fase, sarà sempre la persona che trasmette più sicurezza al cliente, che si porta a casa la vendita.
Conclusione dell’autore
Imparando bene queste tre fasi – attrazione, gestione e conversione – potrai aumentare significativamente le tue vendite e portare il tuo business al successo.
Nel Network Marketing hai una doppia leva su cui lavorare, perchè oltre alla tua competenza in questo processo di vendita, nel momento in cui crei un Team e riesci a trasmettere e insegnare queste 3 fasi, migliorando le performance del gruppo, tu potrai aumentare il tuo Business in maniera esponenziale.
Il mio business ha dato varie volte un salto in termini di fatturazione e produzione, e tutto queste è dovuto al fatto che insegno e trasmetto le competenze necessarie, per fare in modo che ogni persona sia più produttiva.