In questo articolo imparerai come gestire le più comuni obiezioni in modo divertente, facile e soprattutto efficace.
Ecco come superare le obiezioni più comuni che vengono poste quando proponi la tua attività di Network Marketing
Primo concetto di fondamentale importanza quando ti trovi di fronte ad una OBIEZIONE: Impara ad accettarla!
Un’obiezione non è detto che sia per forza di cose negativa, è una resistenza, e tutti noi esseri umani abbiamo delle resistente quando abbiamo paura di qualcosa.
Ricordiamoci però che la PAURA di qualcosa ci dice anche che noi, a quella cosa, ci teniamo. Le Obiezioni quindi indicano SEMPRE una resistenza o un fraintendimento. Le risposte possibili dopo un colloquio possono essere di 4 tipi, e solo vanno accettate:
Si
No
Fissare un altro appuntamento
Forse, non adesso, sicuramente più avanti.
Chi non è realmente interessato ce lo fa capire in modo fermo e deciso, sia che si parli dell’opportunità di guadagno, sia che si parli del prodotto.
Anche dai NO comunque possiamo trarre qualcosa di positivo:
se pensiamo sia il caso possiamo chiedere di rimanere in contatto, oppure chiedere al nostro interlocutore se ci sono altre persone nella sua cerchia di amici che potrebbero invece essere interessate alle nostre proposte.
Questa ultima richiesta ovviamente possiamo permetterci di farla solo se siamo stati EDUCATI, GENTILI, PAZIENTI e non invadenti.
Gestire le Obiezioni nel Network Marketing
Gestire le obiezioni nel modo giusto NON significa DIVENTARE BRAVI VENDITORI… è un processo molto più elaborato che si avvicina all’educare una persona e a farle scoprire le sue potenzialità o superare le proprie paure.
Una piccola sconvolgente verità:
Un’obiezione è SEMPRE positiva, perché significa MOSTRARE INTERESSE
I due aspetti dell’obiezione:
serve a rallentare il processo di scelta
serve a testare la tua capacità di gestire le obiezioni
Dato l’assunto che il processo di DUPLICAZIONE inizia al primo colloquio, sapere gestire bene un’obiezione significa fin da subito insegnare al nostro interlocutore come bisogna muoversi in caso di resistenze: il nostro potenziale cliente infatti sa bene che le sue obiezioni saranno anche quelle che gli verranno fatte qualora decidesse di iniziare la sua attività di Network Marketing.
Si può rispondere ad una Obiezione in due modi differenti:
- Rispondendo all’obiezione/domanda con un’altra domanda che va ad identificare meglio il problema/bisogno del nostro interlocutore.
- rispondendo in modo definito con una affermazione.
Il nostro obiettivo in ogni caso dovrà sempre essere quello di mettere a proprio agio l’interlocutore, di aiutarlo di fronte alle resistenze e, se dovesse servire, anche di trovare insieme a lui delle soluzioni ai problemi che porta.
Obiezione 1: Non ho il tempo
Questa obiezione ci apre le porte ad una problematica del nostro interlocutore. Indaghiamo con le seguenti domande per capire in primis se il nostro interlocutore ha capito quanto tempo richiede la nostra attività o se è possibile trovare insieme a lui del tempo libero in cui può dedicarsi all’attività. Tutto sempre in ottica di fargli capire che questa attività, in futuro, potrà aiutarlo ad essere più libero e a godersi maggiormente la vita e la famiglia.
E’ il tempo realmente un problema o semplicemente questo è un cattivo periodo per presentarti questa opportunità?
Come ti senti riguardo al fatto che tu non hai reale controllo sul tuo tempo, vorresti avere più tempo libero?
Da cosa è occupato il tuo tempo e da quali aree della tua vita puoi ricavarne un po’ ? Hai dei sogni o desideri per i quali vorresti avere più tempo?
Hai capito realmente cosa è richiesto per fare questo business?
Ti farebbe piacere avere più tempo per fare quello che ti piace?
Obiezione 2: Non ho soldi
Non fermiamoci alle semplici parole. Nella nostra esperienza abbiamo riscontrato che questa frase è vera forse l’1% delle volte, anche in questi tempi di crisi. Chi davvero non ha soldi, insiste su questo punto e dimostra davvero una problematica, ma dimostra anche un forte interesse in quello che proponiamo, semplicemente diciamogli che siamo CERTI che troverà il modo per avere i soldi ed iniziare l’attività. Possiamo anche aiutarlo a trovare quei pochi soldi necessari per iniziare con proponendogli qualche idea. Se insiste sul non avere soldi e non abbiamo alternative chiudiamo la conversazione e chiediamo di rimanere in contatto.
Come ti senti per il fatto che alla tua età non hai soldi per iniziare un business? Ti sei preparato per dare un buon futuro a te e potenzialmente anche ai tuoi figli? Come ti sentiresti a non dover più dire “non ho soldi”?
Sei pronto a fare qualcosa per avere più soldi?
Obiezione 3: E’ uno schema piramidale?
Molto simpatica questa obiezione. In questo caso c’è ovviamente una dimostrazione di ignoranza da parte del nostro interlocutore, basterà fare qualche domanda, se serve dare le dimostrazioni delle leggi che regolano il settore per cavarsela senza problemi. Chi insiste con questa affermazione in maniera OTTUSA… SCARTATO! La mentalità da DINOSAURI non la vogliamo! Dietro abbiamo sempre un’azienda solida, prodotti reali, riferimenti etc.
Qual è la tua idea di piramide?
Puoi spiegarmi esattamente cos’è uno schema piramidale?
Perché pensi che l’MLM sia uno schema piramidale?
Riconosci il fatto che non mi sarei mai fatto incastrare in qualcosa di illegale?
Obiezione 4: Non so Vendere
Questa affermazione denota un fraintendimento dell’interlocutore, oppure noi non siamo stati bravi a spiegare l’attività. E’ ovvio che il prodotto deve essere veicolato, ma un venditore lavora e guadagna se trova centinaia di clienti, un Networker ha bisogno di 10 / 20 clienti e le sue front line. In ogni caso indaghiamo quanto l’altra persona è esperta di vendita e troviamo il punto debole di questa obiezione.
Quali esperienze hai nella vendita?
Cosa ti spaventa riguardo la vendita?
Credi che il NM sia collegato solo con la vendita?
Sai che il cuore di questo business è aiutare gli altri a condividere, e non il semplice vendere?
Obiezione 5: Un mio amico ha perso un sacco di soldi nel Network Marketing
Molto semplicemente facciamo le seguenti domande. La persona rimane a bocca aperta e non sa come rispondere: è evidente che questa obiezione non ha fondamenta.
Beh, riconosci il fatto che persone diverse hanno successo in cose diverse perché siamo tutti diversi?
In che tipo di business era il tuo amico?
Perché il tuo amico non ha avuto successo?
Pensi che il tuo futuro successo sia basato su quello che hanno fatto i tuoi amici? Sei d’accordo che per fare una cosa c’è sempre un modo corretto ed uno sbagliato?
Obiezione 6: Non sono un tipo da Network Marketing
Affermazione che dimostra fraintendimento. A meno che l’altra persona non abbia già esperienza, questa obiezione non ha senso, serve solo a prendere tempo o a sgattaiolare via… dimostra paura. Aiutiamo l’altro a capire…
Quale credi che sia il tipo da Network Marketing?
Sei mai stato in una azienda di Network? Che Azienda?
Capisci il Network Marketing?
Sei consapevole del fatto che il network marketing si è evoluto negli anni? Pensi che ci sia bisogno di una particolare dote per avere successo nella vita?
Obiezione 7: Ho provato il Network Marketing e non ha funzionato
Questa obiezione è ottima, perché se siamo bravi apre le porte ad una piccola sessione di coaching estemporaneo. Se facciamo queste domande e sappiamo dare le soluzioni molto probabilmente l’altra persona si sentirà più supportata. Possiamo e dobbiamo sempre dire che i problemi in questo settore, come nella vita ci sono, noi però non ci focalizziamo sui problemi, ma sulle soluzioni.
Quale è stata la tua precedente esperienza nel Network Marketing?
Perché la tua passata esperienza non ha funzionato?
Quali pensi che siano gli elementi necessari per il successo?
Obiezione 8: Non so come iniziare un business
Semplicemente indaghiamo sulle competenze del nostro interlocutore. In ogni caso il nostro interlocutore non sa che in realtà il suo business è già iniziato nel momento in cui abbiamo parlato con lui. Ogni nostra azione è formazione. Per iniziare un business di Network Marketing serve saper leggere, avere delle brochure, un indirizzo email, un telefono e entusiasmo. Il resto si impara facendo.
Hai mai iniziato un business in passato?
Eri da solo quando hai iniziato il business?
Cosa hai trovato di difficile nell’iniziare un business?
Ti stimola il fatto di guadagnare da un tuo business?
Cosa pensi possa aiutarti ad iniziare un business?
Obiezione 9: Non conosco nessuno con cui parlare
Ricordiamoci che se si fanno le cose giuste, il nostro mercato migliore è il mercato caldo, e tutti hanno amici e parenti, ricordiamoci inoltre che possono bastare poche persone. Facciamo capire che offriamo supporto e aiutiamo anche ad allargare le possibilità in termini di persone, inoltre proponiamo le seguenti domande. Inoltre sappiamo sfruttare il potere dei social network, bisogna solo capire quanto l’altro è disposto a investire in tempo e coaching per imparare.
Sarebbe bello avere una rete/gruppo di persone che conosci?
Sai che oggi è una nuova era per il marketing, non hai bisogno di iniziare con una grande lista di persone che già conosci?
Obiezione 10: Posso avere lo stesso prodotto a prezzi migliori
La risposta è ovviamente “NO”, se la persona insiste semplicemente chiediamo il perché vorrebbe lo stesso prodotto a prezzi migliori e in caso indaghiamo sulle sue abitudini.
Come scegli e selezioni i tuoi prodotti?
Compri sempre prodotti meno costosi e di minor qualità?
Riconosci la differenza tra il prezzo ed il valore?
Secondo te è possibile comparare mele e arance?
Obiezione 11: Il mio partner non vuole che io lo faccia
In questo caso potrebbe essere interessante sapere quanto il partner del nostro interlocutore conosce di questa attività. Inoltre, senza essere troppo incalzanti, andiamo a capire se l’interlocutore permette ad altri di scegliere per la propria vita. Non siamo psicologi, ma possiamo far riflettere e magari ottenere un cambiamento nell’altro, a prescindere dalla decisione finale.
Apprezzi il fatto che un business a domicilio ti permette prima di tutto di focalizzarti sulla famiglia?
Quale è stata la tua passata esperienza nel Network Marketing?
Quali sono le obiezioni del tuo partner?
Chi decide nella tua famiglia?
Vuole partecipare ad una presentazione?
Obiezione 12: Ho già un buon lavoro
Questa obiezione mostra un fraintendimento. La maggior parte dei Networker ha sempre iniziato Part-Time. Ricordiamoci inoltre che il Network Marketing non è un lavoro ma un sistema per generare ricchezza a lungo termine Automatica e Ricorrente.
Il tuo lavoro ti consente di avere un guadagno dopo che avrai lasciato?
Hai pensato al pensionamento e all’educazione dei tuoi figli?
Questo business può essere fatto part-time e non va a disturbare la tua attuale occupazione
La sicurezza sul lavoro non sarà sempre assicurata dopo quello che è successo in questa crisi finanziaria
Oltre al lavoro ci sono aspetti del Network Marketing che potrebbero arricchire la tua vita?
Obiezione 13: Non voglio disturbare i miei amici
Questa obiezione è più che lecita. La maggior parte delle persone che inizia un’attività di Network Marketing va dagli amici e rompere le scatole, quindi è un pregiudizio comune. Prima delle seguenti domande, se vediamo che dall’altra parte c’è una possibile esperienza negativa nel settore, basterà essere comprensivi e dire che capire a pieno la situazione, perché molti operano in modo sbagliato. Poi basterà chiedere: io ti ho disturbato? Se la risposta è NO allora la questione si chiude, se l’obiezione persiste proseguire con queste domande.
Fai mai raccomandazioni ai tuoi amici? Su film, libri, ristoranti, ecc…?
Sono i tuoi amici “stabili e sicuri” economicamente ed a livello pensionistico? Questa opportunità può aiutare i tuoi amici a raggiungere i loro obiettivi? Capisci che nel marketing di oggi non hai bisogno di iniziare con una grande lista di persone che conosci?
Obiezione 14: C’è troppa competizione
La questione non si pone in questo caso. In questo settore se c’è competizione è MEGLIO, significa che c’è molta gente che compra. Se non c’è competizione non c’è domanda.
Cosa ti fa pensare che ci sia troppa competizione?
Capisci quanto è potenzialmente grande il mercato di questi prodotti/servizi?
Obiezione 15: Non ho abilità tecnologiche
Questa obiezione è abbastanza semplice. Se l’altra persona ha un account facebook, sa twittare, sa chattare, sa usare gli sms o fare telefonate, è davvero un esperto di tecnologia per quanto riguarda lo svolgere questa professione. In ogni caso ritengo quantomeno interessante essere aperti ad imparare qualcosa di nuovo.
Questa opportunità può aiutarti ad imparare abilità tecniche e può portarti ad avere successo. Potresti guadagnare imparando.
Molte persone hanno avuto successo senza avere particolari abilità tecniche. Apprezzi il valore che imparare queste abilità può portarti nella vita e nella carriera?
Obiezione 16: Quanto guadagni tu?
Questa è’ una delle obiezioni più frequenti. In realtà è anche una domanda sbagliata. La ragione è che parte dall’assunto che quello che tu fai (o non fai) è quello che faranno (e guadagneranno) anche loro. Noi sappiamo che non è necessariamente così. Tu puoi sponsorizzare qualcuno che ha molto più successo di te o qualcuno che non ottiene nulla. Possiamo rispondere in vari modi e dipende da chi abbiamo di fronte.
Risposta 1: “La vera domanda non è quello che guadagno io, ma quello che farai tu”. Risposta 2: “La risposta a questa domanda determina la tua scelta?”
Se la risposta è SI, chiudiamo il colloquio e passiamo al prossimo, oppure rivediamo insieme al nostro interlocutore il concetto di attività indipendente. Se abbiamo prospettato tutto, se il nostro contatto è entusiasta e interessato e vorrebbe iniziare ma si ferma ad una domanda così significa che non abbiamo spiegato bene il concetto di attività indipendente. Ognuno ottiene quello che riesce ad ottenere. Se la persona insiste sul sapere il nostro “guadagno” semplicemente passiamo al prossimo. Se dovessi avere i soldi per aprire un Franchising di McDonalds, chiederesti al CEO quanto guadagna? Il paragone non è perfetto ma rende l’idea.