Quando vuoi vendere non puoi limitarti a spiegare il prodotto.
Nel mondo competitivo del network marketing, far percepire l’offerta nel modo corretto al cliente è cruciale per attrarre e convertire potenziali clienti.
Per quanto i prodotti che vendi nella tua azienda sono uguali a quelli dei tuoi colleghi, non tutte le offerte sono uguali. Per distinguerti, è importante costruire un’offerta che risponda ai bisogni profondi del tuo pubblico. In questo articolo, esploreremo come sviluppare un’offerta perfetta attraverso tre livelli di profondità, massimizzando il valore percepito dal cliente e aumentando le conversioni.
Alla fine di questo articolo ti spiegherò l’unico modo in cui puoi presentare al cliente l’offerta nel modo giusto.
Livello 1: L’Offerta Superficiale – Risoluzione dei Problemi Immediati
Il primo livello dell’offerta si concentra sulla risoluzione di un problema immediato e tangibile del cliente. Questa è la superficie dell’offerta, il livello in cui descrivi i benefici immediati del tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se vendi un integratore alimentare, sarebbe come spiegare di come esso aiuta a migliorare l’energia o a controllare il peso.
Questo è ciò che cattura l’attenzione del cliente e lo spinge a considerare l’acquisto, perchè spesso è una offerta relativa al problema di maggiore evidenza/importanza.
Ovviamente un’offerta vincente non può fermarsi qui. È necessario andare oltre e toccare livelli più profondi che affrontano le reali motivazioni del cliente.
Livello 2: L’Offerta Profonda – Soddisfare Bisogni Emotivi e Aspirazionali
Il secondo livello va oltre i problemi superficiali e inizia a toccare le corde emotive del cliente. Qui, l’offerta diventa più personale e aspirazionale. Non stai solo vendendo un prodotto, ma stai vendendo un cambiamento di vita, un miglioramento significativo nella qualità della vita del cliente. Tornando all’esempio dell’integratore, potresti parlare di come l’aumento dell’energia permetterà al cliente di essere più produttivo, di raggiungere i suoi obiettivi personali e di sentirsi meglio con se stesso.
In questo livello, stai costruendo un legame emotivo con il cliente. Gli stai dimostrando che comprendi le sue aspirazioni più profonde e che il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a raggiungerle.
La vendita non è più logica, ma emotiva: non rispondi più a un semplice problema con la soluzione diretta, ma vai oltre e offri una soddisfazione e soluzione che va a toccare aree della vita connesse con il problema principale. La soluzione non sarà più percepita come lineare, ma sarà più trasversale e avrà un impatto maggiore nella vita del cliente.
Livello 3: L’Offerta Radicale – Creazione di un Impatto Duraturo
Il terzo e più profondo livello dell’offerta è quello in cui si crea un impatto duraturo. Qui, l’obiettivo è far comprendere al cliente che la tua offerta non è solo una soluzione temporanea, ma qualcosa che può trasformare permanentemente la sua vita. Ad esempio, il tuo integratore non solo lo aiuta a perdere peso, ma lo guida verso uno stile di vita più sano, più felice e più equilibrato a lungo termine.
Un consiglio specifico per proporre il tuo prodotto/servizio in questo modo è spiegare come risolverà il problema principale del cliente, anticipare al cliente che probabilmente alla risoluzione del problema principale può scaturire un eventuale sotto problema secondario, e fargli capire che abbiamo la soluzione anche per quello.
Questo livello è dove si costruisce la vera fedeltà del cliente. Quando un cliente percepisce che la tua offerta può portare a una trasformazione duratura, diventa più disposto a investire nel tuo prodotto e a rimanere fedele nel tempo.
Come Integrare i Tre Livelli per un’Offerta Perfetta
Per creare un’offerta perfetta, è essenziale integrare tutti e tre i livelli. Inizia identificando il problema immediato del cliente (Livello 1), poi esplora le sue emozioni e aspirazioni (Livello 2) e infine mostra come il tuo prodotto può portare a un cambiamento duraturo anticipando anche situazioni future che si possono creare quando si risolve il primo problema, qualora ci fossero (Livello 3).
Quando riesci a coprire tutti e tre i livelli, crei un’offerta che non solo cattura l’attenzione, ma che risuona profondamente con il cliente e lo convince a prendere azione. Questo approccio multidimensionale aumenta significativamente le possibilità di conversione, poiché affronta sia i bisogni tangibili che quelli emotivi e aspirazionali del cliente.
Conclusione dell’autore e consiglio finale
Creare un’offerta perfetta nel network marketing richiede una comprensione profonda delle esigenze del cliente. Andando oltre la superficie e toccando i livelli più profondi delle loro motivazioni, puoi costruire un’offerta che non solo vende, ma che crea una connessione duratura con il cliente.
Esiste una unica strategia fondamentale, che non ha nulla di segreto, per poter arrivare a conoscere il cliente e a comprendere realmente cosa sta cercando.
Fare DOMANDE.
Quando tu impari a fare le domande giuste, estrapoli le informazioni che ti servono, e con queste riuscirai a creare una proposta esatta e perfetta per il tuo cliente.
In anticipo capirai se è disposto a spendere o no, capirai quanto realmente soffre, quanto realmente sta disposto a cambiare, conoscerai i suoi processi decisionali e potrai quindi guidarlo più facilmente verso un “SI”.